Los dos últimos años aceleraron los cambios en la forma de hacer negocios de las empresas. Los avances de la digitalización y de las interacciones con los clientes y en sus operaciones internas fueron el equivalente a tres o cuatro años, según una encuesta de McKinsey. Esto solo fue posible porque vivimos en una sociedad mobile, en la que el celular es prácticamente una extensión de nuestro cuerpo. Un comportamiento que viene cambiando el juego en muchos sectores y generando nuevos modelos de negocios. 

Las innovaciones también modelan a la sociedad

Los seres humanos tenemos una relación interesante con la tecnología: somos nosotros quienes la creamos, pero es la tecnología la que modifica nuestra forma de vivir individualmente y en sociedad. La Revolución Industrial, por ejemplo, consolidó el capitalismo y provocó profundos cambios en el mundo, desde el proceso productivo de los países hasta el estilo de vida de las personas. 

En el pasado, el modelo productivo era el de la manufactura, es decir, tenía lugar manualmente y el trabajador realizaba su trabajo mediante su capacidad artesanal. Una vida centrada en la subsistencia. Con la invención del vapor y los descubrimientos científicos a finales del siglo XVII, hubo una aceleración en el desarrollo de las máquinas, generando una intensa mecanización en los sectores textil, metalúrgico y de transporte, extendiéndose incluso a la agricultura y a otros sectores de la economía. 

Nuevas invenciones revolucionaron las técnicas de producción.  El advenimiento del crecimiento económico trajo aparejado el éxodo rural, el estímulo a la exploración excesiva de los recursos naturales y una nueva organización social, que transformó el estilo de vida de la humanidad. 

Las innovaciones tecnológicas siguieron emergiendo y rompiendo paradigmas. La Segunda Guerra Mundial estimuló un desarrollo masivo de las computadoras, cuyo foco estaba puesto en la codificación de mensajes y en la creación de armas más inteligentes. Si miramos retrospectivamente, cada período trae un capítulo importante de innovación para llegar al modelo de vida actual, en el que dormimos y nos despertamos conectados a nuestra computadora de mano: el celular. 

IoT en el centro de todo

Hay quienes apuestan por el fin de los celulares dentro de cinco o diez años, y todo el ecosistema de esta industria está atento a este movimiento. Sí, hacia eso nos encaminamos. En un mundo cada vez más digital, Internet de las cosas (IoT) se ha expandido rápidamente. 

Desde que la sociedad necesitó pasar más tiempo dentro de casa, servicios como Alexa, Google Home, entre otros, ganaron terreno y demostraron que estas tecnologías son una tendencia en ascenso. El número de dispositivos IoT en todo el mundo debe triplicarse en menos de una década: de 8.740 millones (2020) a más de 25.400 millones de dispositivos en 2030. IoT ya está presente en los vehículos, en los electrodomésticos y transmitiendo informaciones todo el tiempo. Esto abre un universo de posibilidades para explorar en los sectores más variados. 

La telemedicina fue uno de los sectores que más llamó la atención en este período pandémico, con un avance exponencial. Aunque el empleo de las innovaciones va mucho más allá de eso.  Los dispositivos de IoT están presentes en las computadoras y dispositivos que medican y monitorean a los pacientes. Es decir, en lugar de que la información quede confinada al registro físico -ese portapapeles que está a los pies de la cama del paciente y que es completado por la enfermera- todo el historial y la información generada en tiempo real por el equipo se transmite a un centro de control, que realiza cientos o miles de análisis en segundos y puede generar insights y alertas sobre algunos comportamientos no estándar. El experto en salud pasa a trabajar con información y contexto para la toma de decisiones y esto trae, en consecuencia agilidad en el tratamiento y salva vidas. 

Datos a favor de la innovación

Las plataformas son otras innovaciones que están transformando totalmente hábitos y mercados. Por ejemplo, cambió la manera de consumir entretenimiento en video, y las plataformas de streaming ya acaparan una buena parte del mercado, lo que hizo que toda la industria se moviera para satisfacer esta nueva demanda.  El sector inmobiliario es otro caso que vale la pena destacar. Estábamos acostumbrados a mirarlo como una inversión más tradicional, de compra, venta o alquiler de un inmueble. Pero la plataforma Airbnb lo cambió todo. Hoy en día, las constructoras ya avizoran sus proyectos como servicio desde el pozo, y esto solo es posible porque el gran activo de estas empresas ya no es la propiedad en sí, pasando a ser la información sobre el estilo de vida y necesidades de los usuarios de sus unidades. 

En el sector del comercio hay muchas otras tendencias con el crecimiento del uso de sistemas WiFi, que se han utilizado para monitorear el consumo y el comportamiento de los usuarios que aceptan compartir sus datos. Así logran proponer estrategias de marketing o de ventas más próximas a lo que buscan sus usuarios o clientes habituales. 

Son innumerables los ejemplos de nuevos modelos de negocios Si bien observamos aquello que todos tienen en común, es decir la capacidad de trabajar con el volumen gigantesco de datos disponibles. La gestión de la tecnología involucrada en la captura, transporte y procesamiento de estos datos es el desafío para las empresas que aprovechan las oportunidades que ofrecen estos nuevos modelos. La buena noticia es que ya es posible encontrar plataformas capaces de apoyar a las empresas y a sus gerentes en esta operación. 

Las empresas que se destacaron en este contexto de innovación en el que vivimos invirtieron en tecnología, sin duda alguna. Pero principalmente, utilizaron inteligencia, estadísticas y análisis de marketing para interpretar estos datos y gestionar, en un corto lapso, planificar y generar acciones en los modelos de negocio en los que operan. 

El marketing para estas empresas tiene este rol: trabajar en estrecha colaboración con las áreas de TI y de negocio para identificar tendencias, analizar información y presentar opciones para que las empresas sigan aprovechando las oportunidades del mercado. 

La pandemia y el distanciamiento social han hecho de la digitalización una de las primeras necesidades para las ventas de los negocios B2B. Esto se debe a que, a diferencia del marketing de consumo, que busca transmitir un mensaje orientado al cliente final en el ciclo de decisión de compra, el marketing B2B está centrado en un producto industrial que se mueve hacia un entorno cada vez más complejo en un mercado más influenciado por los avances tecnológicos y la transformación digital.

La tecnología está cambiando los hábitos de consumo y la forma de interactuar de las empresas con sus clientes. En este contexto, uno de los principales desafíos para los negocios B2B es adoptar modelos digitales desde sus equipos de venta.

Hacer cambios drásticos en el modelo de ventas de una empresa, como los que han sido implementados por el distanciamiento social, representan un gran reto porque implican una reconfiguración del mindset digital de todos los ecosistemas del negocio.

El mindset digital es el poder de la reinvención y adaptación de las personas a los procesos que trae consigo la 4ta Revolución Industrial, esta era de transformación impulsada por las tendencias tecnológicas actuales. Es una mentalidad que lleva consigo tener habilidades y capacidades para aprovechar las nuevas herramientas e innovar.

¿Y cómo es que se puede adoptar este mindset digital en todos los ecosistemas de una empresa?

Uno de los recursos más importantes para que una empresa empiece una transformación digital es el talento humano. Para lograr un cambio en su modelo es fundamental empezar desde arriba.

Desde el más alto liderazgo de la compañía se debe alentar a adoptar las nuevas herramientas y puntualizar los beneficios de su uso. Dar el ejemplo en el desarrollo de las habilidades para mostrar que los cambios, aunque no son fáciles para nadie, son algo a lo que todo mundo puede adaptarse.

La fuerza de ventas es el corazón de la compañía y por ello es vital acompañar a los equipos en el desarrollo de estas habilidades con programas de formación y capacitación. Nadie se convierte en especialista en pocos días y entender el valor agregado de estas herramientas lleva tiempo.

Las herramientas de prospección y de recopilación y análisis de datos son aliados indispensables en el proceso de venta digital, que permitirá a los equipos de venta alcanzar sus metas comerciales de forma innovadora.

Por último, además de entender la forma en la que se puede llevar a cabo la adopción de modelos digitales para empresas B2B, es importante considerar todos los beneficios de adquirir este mindset digital para este tipo de firmas.

Entre las ventajas de adquirir modelos digitales fundamentados en una estrategia de marketing B2B se encuentran el especializar y segmentar aún mejor la oferta del producto o solución industrial al tener una mejor comprensión de las audiencias, innovar en el desarrollo de producto con el análisis de datos recabados y ganar posicionamiento de mercado a partir de un enfoque acotado a audiencias meta específicas.

Definitivamente, la digitalización del modelo de ventas es fundamental para que un negocio B2B sobreviva en la complejidad del entorno actual a pesar de los desafíos. Las herramientas digitales son la clave para llevar este tipo de negocios a tener el mayor crecimiento que jamás hayan tenido.