Digitalizando o B2B
Tendências de TI
26/06/2020
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Digitalizando o B2B

Todos que trabalham com vendas sabem o quanto as mudanças causadas pelas necessidades de distanciamento social afetaram os negócios. Os últimos meses foram de grandes adaptações e resiliência, tanto para funcionários quanto para os empreendedores. Quem conseguiu lidar com esse cenário saiu fortalecido e pronto para novas formas de operar. 

As companhias que vendem ao público final – cenário conhecido como Business to Consumer (B2C) – conseguiram suprir parte da demanda por meio da implementação ou ampliação das operações de seu comércio online ou atendimento por canais de mensagens, como o WhatsApp, até a reabertura parcial das lojas físicas, que já acontece em algumas cidades do país. 

Aquelas que oferecem soluções voltadas para empresas, no formato Business To Business (B2B), enfrenta desafios bem particulares. As contratações nunca são feitas rapidamente ou por impulso. Normalmente são negociações complexas, mais longas e  que dependiam do contato direto – e muitas vezes físico – de vários atores, tanto do lado do vendedor quanto do comprador. Muitos vendedores envolvidos neste processo tiveram que se reinventar para adaptar suas estratégias para um modelo “digital” de atendimento capaz de contornar a falta das reuniões presenciais.

Neste momento, o vendedor B2B tem que se lembrar que seu trabalho está baseado em uma construção cuidadosa da proposta de valor de sua empresa, com uma atenção especial ao bom relacionamento. Ainda mais em horas de instabilidade, nas quais as pessoas preferem algo confiável do que se expor ao risco. É hora de se mostrar atento, solidário e presente, atuando como consultor, entendendo as dores e conversando sobre soluções que façam sentido para o seu cliente. E a tecnologia pode ser uma grande aliada neste processo. 

Aqui vão algumas dicas de ações que o vendedor deveria considerar em sua ação digital:

  • Identifique novas estratégias para a abordagem de leads. Ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator são uma forma de encontrar potenciais clientes e tomadores de decisão dentro de uma rede social voltada para os negócios, além de obter insights sobre a indústria e manter o relacionamento com stakeholders. Seja assertivo e agregue conteúdo. Não é hora de apresentar portfólio, mas sim de estudar o cliente e abordá-lo de forma construtiva, mostrando que conhece sua realidade e que tem algo útil a oferecer.
  • Aposte nas redes sociais como uma forma de divulgação. Este é um canal no qual você pode encontrar pessoas que enfrentam desafios que podem ser solucionados pelos seus produtos. O LinkedIn é o lugar onde a maioria dessas conversas acontecem, principalmente no mercado B2B, mas não é o único. Há muitos leads que podem entrar em contato com a sua marca por outros meios: Instagram, Facebook, Twitter, além de grupos em WhatsApp e Telegram… Por isso, o mais importante é saber mapear onde seu público está. Claro que toda comunicação precisa ser bem pensada: agora não é o momento da propaganda direta, e sim de manter contato, oferecer conhecimento e ser empático. 
  • Com os prospects e clientes, explore novas ferramentas online de contato. O telefone ainda é um ótimo aliado, mas também agora sabemos da necessidade do uso de softwares de ligação por vídeo e áudio. Tanto que o uso aumentou em até 60% após a pandemia. Há várias soluções disponíveis no mercado, como o Microsoft Teams, Zoom, Google Meet, Skype e outros, algumas de forma gratuita. Mas também há empresas especializadas em montar soluções exclusivas de videoconferência sob demanda, se esta for a sua necessidade. Nunca esqueça os aspectos da segurança digital.
  • Seja disciplinado na documentação de atividades. Agora que estamos todos trabalhando em locais diferente, há o risco de que processos se percam. Desta forma, registrar tudo o que foi feito no dia ajuda você e a sua equipe a não se perderem na jornada de compra de cada cliente. Por isso, ferramentas de CRM na nuvem, como a SalesForce, são tão poderosas e necessárias para gerenciar o relacionamento de forma personalizada com múltiplas contas. 
  • Integre conceitos do marketing digital ao seu setor de vendas. Existem diversas táticas em Marketing Digital, que podem ser úteis para o vendedor “digital”. Conhecer a estratégia digital da empresa e como usá-la em proveito de sua carteira é fundamental para somar aos esforços próprios os benefícios das ações e campanhas mais gerais. Entender e aplicar modelos como o Account-Based Marketing (ABM), pode ajudar toda a estrutura de comunicação com o mercado a fluir de forma mais organizada e produtiva.

Muitas ferramentas de suporte para as ações citadas estão hospedadas em nuvens, rodando em datacenters globais e distribuídas por uma rede poderosa de dados. Quanto melhor a conexão e integração de sua infraestrutura com estas nuvens, mais ágil será a ação sobre o mercado. Uma boa estratégia, sobre uma infraestrutura adequada, é chave para liberar o potencial e manter o foco da sua equipe de vendas.

Yuri Menck

Autor:
Yuri Menck

Marketing Manager na Lumen Brasil

Yuri Menck é formado em Engenharia Industrial Elétrica, e sempre atuou no mercado de tecnologia da informação e telecomunicações. Na Lumen desde 2000, ocupou posições em áreas técnicas e de produtos. Desde 2008, lidera a equipe de Marketing Estratégico e Comunicações no Brasil.

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